Ventes 2019: 3 choses à mettre en place pour gagner la coupe ! Un guide pratique

1- Votre plan annuel

Le vieil adage dit que de ne pas avoir de plan est en soit un plan pour l’échec. Mais qu’est-ce qu’un plan annuel des ventes ? À quoi sert-il et que doit-il contenir ? Un des aspects importants est que votre plan de vente doit être une extension de votre plan stratégique d’entreprise. L’alignement entre les deux et, en particulier avec les efforts marketing, est essentiel ! À défaut, on risque d’avoir des vendeurs qui travaillent sur les mauvaises cibles au mauvais moment. Votre plan doit donc établir les objectifs à atteindre en lien avec la stratégie plus globale de l’entreprise. Voici une courte liste de ce que votre plan devrait contenir :

  • a. Un retour sur la dernière année, à savoir, réflexion d’équipe pouvant être animée par un accompagnateur: 
  • i. Ce qui a bien fonctionné (ex. campagne d’upsell dans la base existante)
  • ii. Ce qui a moins bien fonctionné et les apprentissages qui en découlent (ex. prospection téléphonique mal orchestrée)
  • iii. Un énoncé de vision globale pour l’année à venir
  • b. Les chiffres, faits et prévisions (fichier Excel)
  • i. Croissance organique prévue provenant des clients existants (en se basant sur les tendances des deux ou trois dernières années et sur la connaissance des besoins d’affaires de chaque client). Voici un bon truc : posez vous la question suivante : quel est le % de ma clientèle existante qui connaît tout ce que je peux faire pour eux ?
  • ii. Croissance prévue provenant des clients à fort potentiel
  • iii. Prospection requise pour atteindre les objectifs (il faut savoir qu’il est fréquent que le total de la croissance organique + les clients à fort potentiel représente 80% des objectifs annuels. Le reste découlera des efforts de prospection)
  • c. Les stratégies, tactiques et outils à mettre en place pour chacune des trois catégories ci-haut
  • d. Les actions et projets à prioriser pour le 1er trimestre et le reste de l’année (Ex. participation à un salon, campagne de contenu ciblée)
  • i. Retenez ceci : Généralement, les équipes les plus performantes sont celles qui adoptent les règles suivantes* : elles apprennent rapidement et partagent leurs apprentissages entre leurs membres. Elles expérimentent des nouvelles façons de faire. Elles divergent des procédures ou processus établis parce qu’elles croient que cela est la bonne chose à faire dans le contexte. Elles possèdent la confiance, la compétence et la sécurité psychologique d’adresser les enjeux reliés aux nouveaux défis qui se présentent. 
  • ii.* Livre Primed to perform des auteurs Lindsay Mcgregor et Neel Dooshi

2- Votre tableau de bord des indicateurs dynamiques de performance (KPI’s)

  • a. Ce point repose en grande partie sur la prémisse que vous avez mis en place un CRM performant qui supporte votre processus de vente et non l’inverse. (outil de gestion de la relation client). Si cela n’est pas encore fait, ou si votre processus personnalisé n’est pas encore établi, je suis désolé, mais il faut vous y attarder en priorité ! Encore une fois, un accompagnateur peut vous aider. Plusieurs des mandats annuels que j’effectue auprès des PME couvrent cet aspect. Une autre prémisse est que chaque représentant connaisse et endosse les KPI’s établis.
  • b. Donc une fois le plan annuel mis en place (il sera d’ailleurs toujours temps de l’ajuster pour permettre l’atteinte ou le dépassement des objectifs), le rôle de chaque représentant (dans le cas d’une petite équipe sans supervision ou du directeur ou VP des ventes dans le cas d’une plus grande équipe) est de mesurer les actions prises au quotidien pour générer, qualifier et faire avancer les opportunités de qualité dans le pipeline des ventes.  Dans le cas d’un directeur des ventes, cette fonction devient la pierre angulaire du succès de l’équipe puisqu’il ou elle doit y consacrer plus de 50% de son temps si on y inclut la responsabilité de coaching individuelle qui en découle. La mathématique des ventes est souvent source de souci pour un grand nombre de PME, c'est-à-dire que pour générer un volume X de ventes, il faut un volume Y d’opportunités. Inévitablement, Y doit typiquement être largement supérieur à X pour arriver, car il y aura un processus d’élimination pendant le cycle de la vente.
  • c. Voici des KPI fournis à titre d’exemples seulement. Vous devez les adapter et les créer selon votre contexte et vos objectifs particuliers. Là aussi, un expert peut vous aider à établir la façon de mesurer votre performance :
  • Nombre de nouveaux contacts dans les réseaux sociaux
  • Nombre de 1ères rencontres avec des nouveaux prospects
  • Valeur moyenne par transaction
  • Valeur moyenne par opportunité
  • Valeur totale à chaque étape du pipeline
  • Taux de conversion d’une étape à l’autre
  • Nombre de rencontres par semaine
  • Vélocité des opportunités dans le pipeline
  • Ratios de profits bruts vs ventes totales
  • Nombre d’appels/visites de prospection
  • Nombre d’articles publiés

3- Votre dialogue client

Encore trop souvent, je constate sur le terrain que les compétences interpersonnelles reliées au dialogue client sont déficientes. Les équipes de ventes font trop confiance à leurs instincts et cela les amène à improviser, ce qui va à l’encontre de la vente moderne. Le client cherche avant tout à être accompagné dans sont processus décisionnel. La vente n’est que la partie transactionnelle qui en découle ! Cela exige donc de vos vendeurs qu’ils adoptent une approche beaucoup plus consultative. L’écoute active, les questions ouvertes et fermées, la gestion des objections, la découvertes des besoins explicites et la perception de valeur sont autant de compétences qui démarquent la crédibilité de votre équipe de ventes aux yeux de votre clientèle cible.

Quelques signes avant-coureurs d’une déficience à l’égard du dialogue client :

  • On ne réussit pas a connaître les besoins explicites du client
  • Le ratio soumissions/ventes conclues est très faible
  • Le client nous perçoit comme un vendeur de prix ou de contenu
  • check
    On se fait trop souvent négocier sur les prix
  • check
    L’absence de loyauté de vos clients
  • check
    L’absence de contact ou de relation avec la direction de vos clients

Si vous constatez ces signes avant-coureurs, n’hésitez pas à faire intervenir un expert en vente qualifié qui, à travers un accompagnement professionnel, pourra modifier le comportement et faciliter l’atteinte de vos objectifs. Cet investissement a été salutaire pour plusieurs de mes clients. 

Yves Renaud

Conférencier, coach, formateur et blogueur en vente. Contactez-moi pour un accompagnement professionnel et axé sur les résultats. Prenez rendez-vous avec le partenaire de vos succès en vente. Une culture de vente profitable est à votre portée! 1-438-886-3953 info@yvesrenaud.ca

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