Vente : 5 pièges à éviter en démarrage d’entreprise

Devenir entrepreneur représente son lot de défis. Un bon plan d’affaires vous servira de guide pour prioriser les principales activités afin de mettre en place votre projet et augmenter vos chances de succès. Bien entendu, il devra s’écouler un certain temps avant de constater que votre produit ou service reçoit l’attention qu’il mérite auprès des marchés visés.

Dans la longue liste de choses à mettre en place, qu’en est-il de l’importance à accorder aux efforts de vente ? L’entrepreneur se retrouve souvent tiraillé entre plusieurs livrables. Qu’à cela ne tienne, n’est-il pas vrai de croire que le buzz créé lors du lancement devrait de toute façon suffire à nous attirer suffisamment de clients pour payer les premiers comptes ?

Dans les cinq dernières années, j’ai accompagné des dizaines de start-up dans plusieurs industries, pour les aider à mettre en place une méthodologie de vente rigoureuse. Après tout, le département des ventes n’est-il pas le seul à générer la ligne du haut dans votre bilan ? Je peux donc dresser un certain constat sur les erreurs communes commises par les entreprises en démarrage et vous éclairer afin d’éviter les pièges qui vous guettent.

Il me fait ici plaisir de partager au moins cinq pièges à éviter pour vous empêcher de connaître des difficultés importantes dans les premiers mois si critiques de votre projet d’entreprise :

Piège #1
Croire que ses produits ou services se vendront par eux-mêmes…

Trop souvent je m’implique auprès de jeunes et de moins jeunes entreprises qui constatent trop tardivement que les ventes ne se font pas par elles-mêmes… Sous-jacent à ce constat est que nous croyons beaucoup trop en notre produit ou service et cela vient créer l’illusion que la demande viendra de toute façon sans qu’on ait à présenter les avantages et caractéristiques de notre offre aux prospects qualifiés. C’est une grave erreur qui malheureusement cause souvent l’échec d’un projet entrepreneurial. Les ventes doivent être au cœur de vos préoccupations et ce, dès le démarrage. Des efforts seulement ponctuels ne vous permettront pas d’atteindre vos objectifs. Vos résultats en souffriront. C’est souvent ce qui explique les creux rencontrés dans les revenus d’une entreprise. L’effort n’est pas constant.

​​​​Piège #2
Avoir peur de décrocher le téléphone et appeler les prospects et clients

Plusieurs entrepreneurs sont habités par le syndrome de l’imposteur lorsque vient le temps d’avancer dans un dialogue pouvant mener vers la vente d’un produit ou d’un service. Il faut en être conscient. Mais lorsque vous y pensez, il ne s’agit pas autant de vendre que de bien identifier et répondre aux besoins. Le truc que je vous propose est de transformer votre peur de vendre en simple curiosité de comprendre les besoins d’un client qui vous appelle ou que vous rencontrez pour la première fois. Poser les bonnes questions (ouvertes) pour connaître ses besoins explicites (pourquoi du besoin) et faire preuve d’écoute active (ne pas écouter pour répondre) servent de base solide à tout échange avec un prospect. Au fur et à mesure que l’on découvre les besoins explicites, il est important d’y positionner les caractéristiques et avantages distinctifs de notre offre et de demander à notre client s’il perçoit des bénéfices. Plus il y aura de bénéfices perçus, moins le prix influencera la décision d’achat.

Piège #3
Prioriser des activités qui ne contribueront pas à générer des flux à court terme

Il est vrai que vous avez mis beaucoup d’efforts pour offrir un produit ou un service qui se distingue et qui adresse un besoin évident. Vos études et essais dans le marché prouvent hors de tout doute que la demande sera au rendez-vous. Vous vous dites que les ventes vont venir, donc vous avez le temps de vous attarder aux mille et une tâches telles que :

• Coordination des fournisseurs
• Mise en place des locaux
• Achat d’équipement
• Recrutement
• Activation des outils numériques
• Rencontres multiples dans l’écosystème...

Vous terminez vos journées fatigué et avec le sens du travail accompli. Mais voilà… Un autre piège vous guette. Quelles sont les activités qui prennent presque toute vos énergies et votre attention et parmi ces activités, quelles sont celles qui sont directement liées à la génération de revenus à court terme ? Si vous vous reconnaissez, je vous invite à dresser la liste de vos tâches et à prioriser celles qui vous permettront d’émettre des factures ! 

Piège #4
Traiter toutes les demandes d’informations comme si elles étaient des ventes presque déjà conclues

Ce piège est source de distraction non productive. Au début, tous les clients qui nous appellent ne sont pas automatiquement des clients sérieux dans leurs intentions d’achat ! Il est normal d’être flatté ou intéressé lorsque l’on constate que les appels pour nos produits ou services commencent à entrer. Mais attention. Il vous faut rapidement développer le réflexe de qualifier ces prospects. Préparez vos quatre ou cinq questions de qualification qui vous permettront de savoir en quelques minutes si vous devriez vous investir avec ce client potentiel ou non tout de suite. Focaliser sur les opportunités réelles à court terme augmentera considérablement vos chances de succès !

Piège # 5
Improviser les dialogues avec les clients

Je connais très bien mon produit ou mon service. Cela sera donc facile de répondre aux questions des clients éventuels et d’effectuer des ventes. Les clients appellent ou viennent vous visiter, alors vous donnez généreusement l’information demandée. Cela vous laisse croire que votre carnet de commande se remplira rapidement. Il s’agit en faite d’une autre illusion. Vous devez être prêt ! Voici quelques pistes pour ne pas improviser vos rencontres et discussions avec vos prospects et investir votre temps avec les plus enclins à acheter à court terme:

  1. Demandez-leur quels sont leurs besoins et pourquoi ils ont ces besoins;
  2. Comment ont-ils entendu parler de vous ?;
  3. Des questions sur le budget et l’échéancier sont toujours de bonnes infos à obtenir;
  4. Quels sont les critères qui seront utilisés pour choisir LE fournisseur;
  5. Quelles sont les attentes particulières en pré-vente et après la vente.

Faites preuve d’écoute active et résumez votre compréhension des besoins. Proposez une prochaine étape qui engagera également le client. Vous constaterez rapidement que vous préparer et choisir les prospects les mieux qualifiés rentabilisera plus rapidement vos activités de ventes.

Yves Renaud

Conférencier, coach, formateur et blogueur en vente. Contactez-moi pour un accompagnement professionnel et axé sur les résultats. Prenez rendez-vous avec le partenaire de vos succès en vente. Une culture de vente profitable est à votre portée! 1-438-886-3953 info@yvesrenaud.ca

Cliquez ici pour laisser un commentaire

Laisser un commentaire:

close

Les fondamentaux
de la vente

Inscrivez-vous à notre liste de diffusion en entrant votre prénom et votre courriel ci-dessous afin de recevoir régulièrement des conseils et promotions et obtenez les
10 articles de la série
Les fondamentaux de la vente afin d'augmenter votre taux de closing !