Série 1- Les fondamentaux de la vente

Cette situation nous est tous arrivée. Une opportunité qui pourtant se présentait tellement bien que vous aviez placé une grosse partie de vos attentes et celles de votre direction très hautes. La transaction était imminente ! Mais voilà que votre client vous annonce que la décision finale ne vous favorise pas, et pire, que la commande a déjà été donnée à votre concurrent…

Une rencontre interne pour tenter de comprendre ce qui a joué contre vous s'organise. Il est facile de tomber dans l'impression d'avoir été floué ou utilisé en guise de comparatif par votre client, mais les vraies raisons se trouvent probablement dans un des six pourquoi du processus de décision d'un client.

En effet, à travers plus de 1 000 études et recherches scientifiques pour comprendre le fonctionnement du cerveau humain en mode de décision d'achat, le livre de David Hoffeld, The Science of Selling, nous dévoile qu'en l'absence de réponse claire à l'un des six pourquoi suivants (tant pour le client que pour le vendeur) le processus décisionnel d'un client en sera affecté. Les représentants les plus performants (conseillers de confiance) accompagnent rigoureusement leurs clients à travers chacune des questions suivantes...

Yves Renaud

Conférencier, coach, formateur et blogueur en vente. Contactez-moi pour un accompagnement professionnel et axé sur les résultats. Prenez rendez-vous avec le partenaire de vos succès en vente. Une culture de vente profitable est à votre portée! 1-438-886-3953 info@yvesrenaud.ca

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Les fondamentaux
de la vente

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