Réussir ses ventes ! Astuces pour entrepreneurs

Extrait d’une entrevue de Yves Renaud avec la journaliste Audrey Desrochers du magazine d’affaires Le Point INC. http://pointincmagazine.com/ (pages 32-33).

LE PITCH DE VENTE

Pour que son entreprise se démarque et prospère, tout entrepreneur doit savoir se vendre. S’il existe plusieurs techniques, il est primordial de connaître les règles de base pour réussir son pitch sans se mettre les pieds dans les plats.

MIROIR, MIROIR, QUI EST LE MEILLEUR VENDEUR ?

L’improvisation n’est pas une bonne technique de vente, explique le spécialiste Yves Renaud, qui conseille plutôt une préparation rigoureuse. « Prenez un collègue ou un ami et exercez-vous. Faites des jeux de rôle. Échangez avec votre équipe sur les bonnes pratiques. » Écrire son discours de vente et le répéter devant le miroir peut également aider à le maîtriser.

NI OUI, NI NON

Pour bien cerner les besoins du futur client, il faut poser les bonnes questions. « La majorité des gens posent des questions fermées, auxquelles on peut répondre par oui ou non, et ressortent de la rencontre avec très peu d’information », indique Yves Renaud. À ses yeux, il faut donc privilégier les questions ouvertes, comme « parlez-moi de vos défis », « quels sont vos enjeux stratégiques ? » ou encore « qu’est-ce que vous voulez accomplir dans l’année qui vient ? ».

LE POURQUOI

Tout entrepreneur qui veut développer ses affaires doit faire des efforts de prospection sur une base continue. « Que tu sois travailleur autonome ou que tu possèdes toute une équipe de vente, il faut que tu consacres au moins quelques heures par semaine à la recherche de nouveaux clients », explique le conférencier, coach et formateur en la matière, Yves Renaud. Selon lui, beaucoup d’entrepreneurs ne sont pas à l’aise avec l’idée de vendre leurs produits ou leurs services. Ce sont souvent des experts de leur domaine qui perçoivent la vente comme un mal nécessaire.

Pour leur expliquer l’importance d’un argumentaire éclair (elevator pitch) efficace et pertinent, Yves Renaud rappelle la métaphore de l’ascenseur : « Il faut imaginer que tu entres dans un ascenseur au premier étage d’un immeuble. Il y a un investisseur important qui entre avec toi, mais il sort au 9e étage, image-t-il. Tu as neuf étages pour le convaincre, alors il te faut un bon argumentaire distinctif ! »

L’ART RÉPONDRE AUX BESOINS

Yves Renaud n’aime pas l’expression « pitch de vente ». Pour lui, il ne s’agit pas tant de vendre quelque chose que de répondre à un besoin. « Tout repose sur les besoins du client potentiel, dit-il. Il faut le faire parler et adapter son langage à ses besoins. C’est un art. » Pour réussir à convaincre un client ou un investisseur le temps que l’ascenseur monte d’étage en étage, il faut une offre qui répond parfaitement à ses besoins. « Il faut se positionner comme un consultant qui l’accompagnera dans sa décision d’achat. Il faut rapidement bâtir la confiance » ajoute Yves Renaud.

LE COMMENT

1- La recherche

Un travail de recherche sur le client ou l’investisseur potentiel est primordial pour réussir son argumentaire de vente. « Il est nécessaire de bien connaître son environnement d’affaires pour trouver des points accrocheurs qui vont susciter l’intérêt du client éventuel », mentionne Yves Renaud. À cet égard, les médias sociaux regorgent d’informations pertinentes.

2- Appel à froid

Bien qu’effrayante au début, cette technique peut être payante si elle est bien exécutée. Selon Yves Renaud, il faut que l’entrepreneur utilise les informations qu’il a trouvées sur son client potentiel pour que ce dernier sente qu’il doit absolument l’écouter.

3- Découvrir les besoins

C’est à ce moment que l’entrepreneur doit poser des questions ouvertes pour découvrir les besoins de son interlocuteur. C’est en répondant concrètement à ces besoins qu’il est possible de faire avancer les opportunités de vente.

4- Répondre aux besoins

L’entrepreneur doit déployer son argumentaire au fur et à mesure qu’il découvre les besoins explicites du client. Attention : il est indispensable de s’éloigner de la discussion sur le prix. Il faut d’abord convaincre le client.

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Yves Renaud

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