Découvrez le 3+1 de la performance en vente!

Pour performer, vos représentants doivent posséder ces 3 connaissances fondamentales et maîtriser 1 compétence critique :

La performance optimale d’une équipe de vente découle de plusieurs facteurs. Avant l’embauche, la rigueur déployée par l’entreprise pour bien définir le rôle du poste à combler et ses objectifs en lien avec les stratégies d’affaires influenceront les choix des types de candidats. De plus, le test psychométrique est devenu essentiel à tout recrutement de représentant. Il réduira considérablement les risques d’un mauvais casting et fournira des conseils de coaching à mettre en place dès l’arrivée de l’individu dans son poste. Ce test peut coûter entre 150$ et 400$. Comparativement à ce qu’il en coûte d’avoir embauché le mauvais candidat, soit entre 75% et 100% de son salaire annuel, cette dépense est pleinement justifiée.

Une fois en poste, et pour bien performer, le représentant devra intégrer 3 connaissances fondamentales et maîtriser 1 compétence absolument critique. Je vous les partage dans ce qui suit :

  • 1
    La connaissance approfondie de l’offre (produits et services)
  • 2
    La connaissance du marché
  • 3
    La connaissance des processus internes

1- La connaissance approfondie de l’offre (produits et services)

Encore trop souvent, il m’arrive de constater l’insuffisance de formation à l’égard de la connaissance de l’offre globale de l’entreprise par ses représentants. Cela est souvent démontré par le faible pourcentage de la clientèle qui connaît l’ensemble de tout ce que son fournisseur peut faire pour elle. L’impact d’une telle situation limitera la croissance organique. Faut-il le rappeler ? Il en coûte toujours beaucoup moins chers de vendre plus à un client existant que de convertir un nouveau prospect en client. Il est donc essentiel d’aller au delà de la simple lecture des fichiers sur les produits et services et d'utiliser un maximum d’études de cas qui démontrent clairement les nombreuses applications des produits et services offerts par l’entreprise. Faire ressortir les caractéristiques et avantages distinctifs sera un atout supplémentaire auprès de la clientèle.

2- La connaissance du marché

Quel est le profil-type du client recherché? Quelle région géographique? Qui sont les principaux concurrents et quel est leur offre? Quelle réglementation s’applique? La réponse à toute ces questions doit être connue de vos représentants. Cela influencera leurs actions dans le quotidien et fera en sorte que leur productivité sera accrue. À défaut, il appert qu’un représentant perd en moyenne une journée par semaine.* Le manque de connaissances de son marché mène vers des mauvaises décisions, entre autres dans l’utilisation de son temps. Pour limiter cette perte, la direction de l’entreprise doit mettre en place des indicateurs-clés de performance qui sont mesurables afin d’ajuster dynamiquement les comportements non-productifs.

*Source : MESI – MPA gestion des ventes

3- La connaissance des processus internes

Cette connaissance doit également être intégrée le plus tôt possible. Il s’agit de s’assurer que le représentant sache comment traiter une commande, un appel d’offre, ajuster la facturation, faire des modifications, et surtout connaître et suivre le processus des ventes propre à votre entreprise pour acquérir de nouvelles affaires. Si vous n’avez pas de processus en place, l’approche de vente sera improvisée et par conséquents les résultats en souffriront. Le CRM, lorsque bien exploité vous permettra habituellement d’accélérer la courbe d’apprentissage par les infos qu’il contient sur les clients, le processus, l’historique relationnel et le pipeline d’opportunités ainsi que par ses nombreux rapports et statistiques.

Au niveau de LA compétence critique à maîtriser, il s’agit de maîtriser l’art de la conversation client !

Il n’y a pas de compétences plus importante que celle de bien maîtriser l’art de la conversation client. Il s’agit du moment de vérité entre le vendeur et l’acheteur. Nous pourrions être tentés de croire qu’en cette ère numérique, les acheteurs vont trouver toutes les informations souhaitées en ligne et passer leur commande sans avoir à parler à un représentant. C’est de plus en plus le cas en vente dite transactionnelle. Cependant, dès qu’il s’agit d’une vente plus consultative, la conversation client, lorsque bien maîtrisée, est souvent l’arme de prédilection des vendeurs ultra performants. Mais que veut-on dire ici par l’art de la conversation client?

Il s’agit des compétences relationnelles pour faire vivre une expérience mémorable à nos clients et ainsi développer une dépendance relationnelle. À la base, dès le premier contact, il y a les éléments corporels, vocaux et verbaux qui doivent refléter un professionnalisme et une confiance. Par la suite, les éléments, tels que l’écoute active, les questions ouvertes et fermées, la confirmation de la compréhension commune des besoins et la mise en valeur des caractéristiques et avantages distinctifs de l’offre pour augmenter la valeur perçue du client, sont des ingrédients qui doivent faire partie d’une conversation client gagnante. En vente consultative, le client évaluera souvent le vendeur sur ces bases.

Développer cette compétence exige souvent l’accompagnement d’un expert qui mettra en œuvre un programme de formation personnalisé à votre équipe. C’est ce qui représente l’essentiel des mandats que j’effectue auprès de ma clientèle. Les résultats sont probants et arrivent rapidement. N’hésitez pas à me faire signe pour une évaluation de votre situation.

Yves Renaud

Conférencier, coach, formateur et blogueur en vente. Contactez-moi pour un accompagnement professionnel et axé sur les résultats. Prenez rendez-vous avec le partenaire de vos succès en vente. Une culture de vente profitable est à votre portée! 1-438-886-3953 info@yvesrenaud.ca

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